À peine 38 % des 55-64 ans travaillent. L'exemple de Serge Delaunay montre pourtant qu'à cet âge-là, on a beaucoup de qualités à faire valoir.

L'ordinateur portable dans la sacoche, le mobile multifonctions à la ceinture, Serge a tout du commercial qu'il vient de redevenir. Pour assortir sa chevelure grisonnante, il préfère le costume et la cravate sobres. Rien de tapageur.

De nationalité belge, il a fait une première carrière dans la banque avant d'ouvrir son propre cabinet de gestion de patrimoine, ciblant notamment les pharmaciens. Il cède son cabinet, à 58 ans passés, « lassé de l'administratif et du one-man-show permanent. »


Employeur réticent

Mais, en Belgique, pas de retraite avant 65 ans. Arrivé à Saint-Nazaire par les hasards de la vie, il recherche un emploi comme salarié. « J'ai déposé un CV à l'Association pour l'emploi des cadres. J'ai été rapidement contacté par un groupement de pharmaciens. » Mais Pluspharmacie, un groupe national de deux cents collaborateurs, nourrit des réticences. « J'ai eu un entretien de deux heures avec le directeur général. Il se demandait comment j'allais supporter mon directeur commercial de 40 ans. » Le contrat signé, la greffe prend rapidement.

Il sourit de voir ses collègues quadras négocier une Audi avec super-jantes en option. « Moi je roule en Polo. Personne n'en voulait, à la boîte. » Il n'est pas mieux payé que ses collègues. Il a des objectifs identiques.

Et en clientèle, c'est le bonheur ! « Quand je débarque, les pharmaciens d'officine ont l'impression qu'on leur envoie quelqu'un de la direction. Ça les rassure. Je peux entamer l'entretien sur un ton patelin. »


« Je vis »

À presque 60 ans, Serge se retrouve donc chargé de développer l'enseigne Familyprix dans les trois régions de Basse-Normandie, Bretagne et Pays de la Loire. Les kilomètres, la pression et les soirées seul dans les hôtels de périphérie, il connaît. « Mais je ne vis pas ça comme mes collègues. Une jeune femme de 30 ans qui a deux enfants en bas âge, une maison à payer et se retrouve à trois cents kilomètres de son foyer, n'a forcément pas le même détachement que moi. » Sa méthode est éprouvée : « Je prends soin de découvrir la ville avant d'aller voir un client. Je prépare mes rendez-vous et mes entretiens durent longtemps. »

Il ramène largement autant de contrats que ses collègues qui vont deux fois plus vite. « Mon travail, c'est du prétexte à la relation humaine. Je sais que le temps m'est compté. Mais je vis. Sans cela, je serais en train de devenir un petit vieux geignard ! »

Serge a le sentiment de faire encore partie des pionniers du nouvel emploi à la soixantaine. « Je me sens à ma place. C'est un profil qui peut se développer. Mais, le premier frein, c'est l'environnement mental au sein même de l'entreprise. »

Cyrille PITOIS, Ouest-France


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